U bevindt zich hier: Home » Uw groeistrategie » Cross selling » Cross selling: de resultaten
Cross selling: De resultaten
Dat cross selling één van de manieren is om groei te realiseren,
is alom bekend. Echter vaak merk ik in gesprekken met (sales)managers dat ze geen inzicht hebben in het effect van cross selling, laat staan dat ze weten wat het oplevert.
Het aansturen/belonen mede op basis van cross selling (resultaten) is dan helemaal een brug te ver. En dat is jammer want cross selling is voor veel ondernemingen een lucratieve groeistrategie.
Bij één van mijn klanten volg ik al een tijd het effect van cross selling. Deze klant heeft zijn producten en diensten ingedeeld in 5 productgroepen.
Eén van de cross selling rapporten ziet er als volgt uit:
NB. In verband met de ‘vertrouwelijkheid’ heb ik in dit overzicht het ‘aantal klanten’ in % weergegeven evenals de (totale) ‘omzet’ van de klanten.
De bruto marge (%) is voor alle ‘rijen’ ongeveer gelijk, dus die heb ik hier buiten beschouwing gelaten.
De betekenis van het overzicht
Elke rij geeft het ‘aantal klanten’ weer, de (totale) omzet van deze klanten samen en de ‘gemiddelde omzet per klant’ in relatie tot het ‘aantal productgroepen’ die de klanten afnemen.
Dus 12% van alle klanten nemen 3 productgroepen af. Deze 12% (klanten) leveren 28% van de totale omzet op en deze 12% hebben een gemiddelde omzet van 2.238 euro.
Wat zegt dit overzicht over cross selling?
- Bijna 60% van alle klanten koopt ‘slechts’ 1 productgroep. Bij de meeste klanten (90%) is het ‘logisch’ dat er potentie is voor minimaal 3 productgroepen.
- De klanten die 1 productgroep kopen hebben een gemiddelde omzet van 377 euro. De klanten die 3 productgroepen afnemen hebben een gemiddelde 2.238 euro (factor 6 t.o.v. klanten met 1 productgroep).
We zien hier een enorme kans waarbij het resultaat duidelijk meetbaar is. Stel dat de %-waarden absolute aantallen zouden zijn; dus 58% ‘betekent’ 58 klanten. Wanneer de onderneming 50% van de 58 klanten van 1 productgroep naar 3 productgroepen kan krijgen, dan leveren deze 29 klanten 65.000 euro op (met 3 productgroepen) in plaats van 11.000 euro (met 1 productgroep). Een extra omzet van 54.000 euro.
Het salesteam kan gericht aan de slag
Deze kans is ook zeer specifiek; Een ander cross selling rapport laat namelijk zien welke klanten welke productgroepen afnemen. De onderneming heeft dus een lijst met klantnamen, waarmee het salesteam aan de slag kan; hetzij via e-mailing, persoonlijke verkoop, een andere manier of een combinatie van sales- en marketing inspanningen. Deze ontwikkeling gaat niet vanzelf. Het is essentieel om binnen de huidige salesplanning hier aandacht aan te geven.
Naaste de ‘harde’ resultaten is er meer ‘winst’. Klanten die meerdere producten/productgroepen afnemen, zijn minder snel geneigd om te switchen van leverancier. Dus de klantwaarde kan beter worden benut.
Bent u benieuwd welke kansen uw onderneming heeft met cross selling, bel of mail mij. Dan praten we eens verder. Want zoals gezegd: cross selling komt niet vanzelf.
Twitter
Facebook
LinkedIn