U bevindt zich hier: Home » Uw groeistrategie » Cross selling » Invoering cross selling

Invoering cross-selling strategie

Goede implementatie is succesfactor

Het success van cross-selling in uw organisatie is sterk afhankelijk van de ‘invoering’ van deze strategie. Wanneer u cross-selling ‘erbij doet’ blijft het een ‘bijzaak’. Mijn ervaring is dat u dan niet het effect bereikt wat u beoogt.

Onderzoek: "Vaak is er geen plan"

Uit onderzoek van een Canadese organisatie*¹⁾ blijkt dat effectieve cross-selling vaak niet tot stand komt doordat:

een concreet plan ontbreekt om cross-selling handen en voeten te geven in de organisatie
er geen beloning is om de cross-selling doelstellingen te bereiken (vaak zijn de ‘provisies’ juist contraproductief m.b.t. tot cross-selling)
onvoldoende samenwerking tussen de afdelingen van de eigen organisatie (met de verschillende producten of diensten). Erger nog, zij schermen ‘hun eilandje’ af.

Daarnaast zie ik dat verkoopmedewerkers onvoldoende inzicht hebben in het vermogen van hun eigen organisatie (Wat kunnen we?) en niet voldoende vertrouwen op de kennis en kunde van collega’s (Komt het goed als ik niet zelf doe?).

Deze laatste dilemma’s sluiten aan bij de verschillende visies die ik tegenkom bij ‘salesmanagers’. Een beetje zwart-wit geformuleerd komen deze 2 visies neer op:

De verkoper moet overal verstand hebben (inhoudelijke specialist).
De verkoper vooral de klant goed kennen (relationele allrounder).

Voor beide valt wat te zeggen, maar in relatie tot cross-selling is visie 2, de relationele allrounder, in het voordeel. Want juist bij cross-selling kom je als verkoper op ‘vreemd’ terrein en ben je afhankelijk hoe je interne specialisten de beste oplossing voor de klant gaan zoeken.

Wat kan MarketPlus voor u betekenen?

Advies en betrokkenheid bij het invoeren van de cross- selling strategie.
Het trainen van uw verkoopteam in cross-selling ‘doen'.
Het verzorgen van de juiste rapportages en analyses om cross-selling ‘te doen’ en te monitoren.
Het integreren van cross-selling in uw marketing uitingen.

Ziet u voordelen in ‘cross-selling’ maar wellicht ook ‘leeuwen en beren’ bij de invoering?
Bel mij of stuur een e-mail om cross-selling in uw organisatie tot een succes te maken.

*1) The Beauregard Groupe LLC

Cross-selling succesvol invoeren

De invoering van het cross-selling concept van MarketPlus omvat 10 stappen. Dit garandeert een grondige aanpak waarbij de 'verandering' van de organisatie de nodige aandacht krijgt.

Integreer de cross selling strategie in het marketing/verkoop plan.
Bereid de IT omgeving voor op het ondersteunen en monitoren van cross-selling.
Creëer draagvlak in het marketing/verkoopteam.
Geef ruimte aan ‘meedenken’ en luister naar bezwaren.
Neem (interne) drempels weg en breng de verschillende disciplines samen.
Analyseer de competenties uw verkoopmedewerkers.
Bespreek ‘cross-selling doelstellingen met het team.
Zorg voor de juiste rapporten ter ondersteuningvan het verkooptem en verkoopmanagement.
Start de nieuwe aanpak en volg de resultaten. Cross-selling is doen!
'Vier' successen en stuur bij waar nodig.